今さら聞けない、ホームページで売上げを上げる3つの数字

From:橋本公平 （大阪の事務所より）

こんにちは、ウェブマーケティングコンサルタントの橋本です。

いまのホームページが成果を生んでいないのは分かる。でも、どこが悪いのか分からない。少しは問い合わせや売上げにはつながっているけど、もっと改善できるんじゃないか。そんな課題をもつ経営者の方はとても多いです。

ぼくのクライアントには営業0人、ホームページだけで集客し、事業を拡大してる会社がありますが、特にインターネットが事業全体の売上げの多くを占める会社だと、その問題は切実です。

なにが課題か分かっていますか？

事業の問題点を見つけるのに、ただ漠然と良くない点を探していても、なかなか見つけることはできません。

前年比ダウンした売上げを見て、社長が「よし、売上げを上げよう！」と決意しても、あまりにもアバウトすぎてどう行動したらいいのか分かりませんよね。

「なら新規客の獲得だ。広告を出そう！」と出稿しても、果たしてその行動が効率的に売上げを上げてくれるか、はっきりしません。今やることは広告ではなく、他のことだったりします。

実は、売上げはたった3つに分解できます。この3つを見ることで、今の問題はどこか、課題をどう解決すればいいのかが、だいたい分かります。
それは、、、

売上げの3つの数字

売上げ＝「アクセス」×「成約率」×「LTV」

アクセス

「アクセス」は、流入元はいろいろありますがホームページやってくるお客さんの数です。
単純に1日にたくさんお客さんがやってくれば、それだけセールスのチャンスも多いと言えます。（といっても、興味のない人が大量にやってきても意味がないので、アクセスが多ければいいというわけではありません。アクセスの質が重要です。）

成約率

「成約率」はお客さんがホームページにやってきて、目的の行動を取ってもらえるかの割合です。
具体的には、問い合わせや資料請求、商品購入、メルマガ登録などになります。これをコンバージョンと言ったりしますが、訪問してきたお客さんに自社のサービス・商品に興味をもってもらい、意図した行動（コンバージョン）を取ってもらえるかが、成約の部分です。

LTV

LTVはライフタイムバリューのことで「リピート率×客単価」です。お客さんが一生涯、もしくはある一定期間でいくらの粗利益をもたらしてくれるかの平均額です。
ビジネスの中でも特にネットショップは、この数字が大事になります。きちんと推移を把握していると、広告に使える適切な金額が分かり、ムダのない集客ができるようになります。

売上げを「アクセス」「成約率」「LTV」の3つに分解して見ていくと、漠然としていた問題点が具体的になって、解決しやすくなるわけです。

3つの数字から効率的に売上げをあげるには

課題を見つけるには、あなたの現状を知る必要があります。簡単に点数にしていますが、例えばこんな風に。

逆にこれらをきちんと把握していないと、お客さんはたくさん来てるのに（アクセスは充分あるのに）、広告を出してさらにアクセスを集めようとしてしまいます。それ自体ムダではありませんが、すでにうまくいっている部分をもっと強化するのは、けっこうたいへんです。100メートル走の9.9秒を9.8秒にするようなものです。

では、着手すべきポイントはどこでしょう？

弱い部分を集中的に強化することです。

弱い部分を集中して強化すれば、思いのほかすんなりと数値が上がります。100メートル15秒を13秒にするのって、9.9秒→9.8秒よりはカンタンですよね。

あなたの出稿している広告の成約率が高くて、LTV（リピート）もそこそこあるなら、広告の出稿量を増やしたらいいですし、アクセスと成約率が高いならリピート率をあげるか顧客単価を上げればいいわけです（上の点数表ならこの施策です）。

このように3つの数字に分けて見ると「売上げを上げるにはどうしたら？」と漠然と悩むよりも行動しやすいですし、社内で数字を共有すれば、自分たちが今すべきことがはっきりし、集中した行動ができます。この数字がないままやみくもにノウハウを求めて使ったとしても、（偶然はありますが）売上げにつながりません。

重要なのは選択と集中です。あっちもこっちも改善を行うと、成果評価が複雑になるし、なにより成果が出ません。いちばん弱い部分にフォーカスすることで、効率的な施策を打て、短時間で成果につながります。

あなたのビジネスの売上を支配するこの3つの数字にだけ注目していれば、あなたのビジネスをあなた自身でコントロールできるようになります。