From:橋本公平 （大阪の事務所より）
今日は
いい選択をしてもらうための理由づくり
というお話です。
どんな人でも何かモノやサービスを買うとき、必ず行っている行為があります。
それが比較検討です。
当たり前ですが、これがホームページのコンテンツをつくるのに忘れてはならない原則です。
人は、比較しないと決められない。
あなたはものやサービスを買うとき、何を基準にして選びますか？
価格、品質、デザイン、評判、ブランド名、人柄、信用性･･･安ければいい？いろいろありますが、毎回価格だけを重視して選ぶことはほとんどありません。デジカメを探していて、いちばん安いからといって買うことはないでしょう。性能や大きさ、価格など、いろんなポイントを判断して決定します。
ある人にとっては価格が第一優先だけど、ある人にとっては、コンパクトさがポイントかもしれません。
つまり、基準は一定でなく、人によっても商品によってもケースバイケースで変わるということ。
そもそも人は何かを決める時、必ず情報を比較します。比較しないとなにも決めれません。逆に言うと、比べるからこそ決められるわけです。
顧客の決定基準を、価格からシフトさせるには？
あなたの商品が安さをウリにしているなら、顧客はそれを比較基準として検討します。「安いから買う」という選択をしてもらったことになるわけです。でも、重視する基準は情報量によって変わることがあるし、意図的に変えることができます。特に、価格面で勝負しても大手に勝てない中小企業さんには、必須の方法です。
たまごを例にしましょう。
どのたまごが選ばれやすくなるでしょう？情報が価格だけなので、決定基準はもちろん価格になります。安いたまごが選ばれやすくなります。でも、そこに別の情報を付け加えるとどうなるでしょうか。
ちょっと極端な情報ですが、中には400円のたまごを選ぶ人もいるのではないでしょうか。新たな情報が加わると、決定基準が価格という価値から別の価値にシフトしやすくなるわけです。
つまり、「情報（価値観）の量＝選ぶ基準」が多くあれば、選んでもらえる可能性が高くなります。
あなたのサービスや商品が選ばれないは、比較するための情報（価値観）が少なすぎること
安さだけをウリにしている商品は、もっと安い商品が出てくると売れなくなります。それに対応するために、価格以外の情報（価値観）を提供することが重要になります。その価値観が多ければ、決定基準をひとつ（ここでは価格）だけに依存されることはありません。価格が高くても、商品の品質やあなた自身の人柄・想いが決定基準のひとつになりえることもあるわけです。
人はいい選択をしたい。だからそのサポートをしてあげる。
私たちは初めてその商品やサービスを買う時、それが本当に良いものか実証することができません。でも人は「いい買い物をした」と感じたいし「いい選択だった」と納得したい。そこで期待感の高いもの、安心感のあるものを選ぶ傾向にあります。
それには「いい選択をするための理由」が必要になってくるわけです。選択を決定する基準は人によってさまざまです。「安ければいい」と1つの基準で選ぶ人もいれば、複数の基準が絡んだ選択をする人もいます。（実際は複数が多い）
もちろんあなたの人柄だけでモノが売れるわけではありませんが、顧客にとっての「小さな安心」にはなります。「いい選択をしたい」とは「不安やリスクを感じず安心して選びたい」ことです。「小さな安心」を積み重ねて、不安のない状態にしてあげるわけです。
お客さんはあなたの商品やサービスを選びたいと思っています。そして、選ぶ理由を用意してあげればいいわけです。その理由が多ければ、他社の優位に立てるはずです。
あなたのWebサイトがぜんぜんダメなら、「コンテンツ＝選んでもらえる理由」を探ってみたらいかがですか？
選んでもらう理由になりえるコンテンツ
例えば、、、
- 価格（なぜその価格なのか？）
- お客様の声
- あなたの想い
- あなたのプロフィール、ストーリー
- 品質（具体的に）
- デザイン
- 場所
- こだわり
- 生産者、開発者の声
- アフターフォロー
- レスポンスの早さ
- 希少性
- 商品、サービスの使い方（プロセス）
- ソリューション事例
- 納入実績、製作実績
- 成功事例
- メディア掲載事例
- 取引先企業名
- よくあるご質問
- スタッフ紹介
- 社会貢献
- 無料相談
- 資料請求
- 決済方法のバリエーション
など、ちょっとまとまりがないですが、イメージはつかめたかと思います。
これらのような新たな選択基準の情報を提示しても、100円のたまごを選ぶ人はいます。それは価格に価値を置いている顧客です。400円のたまごを選ぶ人の価値基準は、希少性や生産者への共感、味へのワクワク感などになります。
お客さんによって価値が違うということ。すべての人の価値観を満足させることは事実上不可能です。高品質の商品を売っている会社は、価格が安いだけで選ぶお客さんは必要ありません。
ここで必要になってくるのが、どういった価値観の人にアピールするのか？になります。これがターゲット設定になります。こちらは別の機会に。
