From:橋本公平 （大阪の事務所より）
マーケティングの目的にひとつは、お客さまに「ライバルより自社のほうがいいですよ」と理解してもらうことです。そのためには「他社よりも自社を選ぶ理由」を示す必要があります。よく言われる「強み」とか「USP」というやつです。
自社のほうが良いと判断してもらうには、比較が前提になりますよね。当たり前のことですが、お客さまはA社とB社、比べてみて初めて自分のメリットがありそうか判断できます。
うちの店舗は他店との差別化をちゃんと考えていますよ。とお思いのあなた、競合を調べるのにやってしまいがちな抜けがあります。
それは、、、
直接競合だけしか見ない
ある整骨院が差別化しようと思い、同商圏の整骨院を調べます。
価格や営業時間、ターゲット、サービス内容、フォロー、特典など、いろいろ調査内容がありますね。それらをまとめて、自院が提供できて、他院ができないものは何？といった感じで探していきます。
でも、ちょっと待ってください。
他院を競合と一番に設定するのはもちろん正しい。でも、じつは競合って他の整骨院だけではないのです。他の整骨院は、同業種内で直接競い合っているお店ですね。肩こり、腰痛、骨盤矯正、頭痛などを治療する点では、競合です。
これをもっと広げてみましょう。
コリや傷み、怪我の治療ではなく「健康」という最終目的で見てみると、他にも競合っていませんか？
例をあげると、、、
- 病院
- フィットネスクラブ
- ヨガ
- 健康グッズや健康本
- トレーニングプログラムDVD
など。
肩こりを治すのに、整骨院である必要はありません。別に病院だっていい。ジムでの運動で治ればOKです。あるいはベストセラーの健康本を自分でやってみるのだって選択肢のひとつです。
このように同業種でなくても、お客さまに同じ結果（ここでは健康という結果）をもたらす競合を「間接競合」と言います。
まとめると、
- 直接競合：整骨院、整体院、カイロプラクティック
- 間接競合：病院、フィットネスクラブ、健康本・グッズなど
になります。
マクドナルドであれば、軽くランチをすましたいビジネスマンにとっては、ロッテリア、モスバーガーだけでなく、吉野家もコンビニも競合です。サボりたい人にとっては、スタバ、ネットカフェ、図書館も競合になるかもしれません。
ここで重要なのは、「お客さまにとっての選択肢すべてが、競合になる」ということ。
クライアントといつも話していて、間接競合を意識できている方は少ないです。しかし、業種にとらわれず間接競合に視野を広げると、マーケティングの幅を広げることができます。
例えば、上の整骨院なら「病院に通ってもなかなか治らない･･･当院にお任せください」「ジムのトレーニング効果を上げるには、まず体のバランスが整えることが大切です。」といったアプローチも可能なわけです。
問題：幼児向けお絵かきスクールの競合は？
わたしのクライアントではありませんが、実際にあった事例です。
知り合いから、友達の幼児対象のお絵かき教室の集客がうまくいっていない、と聞きました。カンタンに話を聞いてみると、その地域にはお絵かきスクールは2件しかなく、競合がほぼいないのに･･･ということでした。
でも、そこには抜けている考えがあります。もうお分かりですね。間接競合です。さて、幼児向けお絵かき教室の間接競合はどこでしょう？お客さま（親）にとっての選択肢を想像してください。
↓↓↓（ここは考える時間ですよ。）
考えましたか？どんな答えが出たでしょう？
直接競合は、同地域に存在するお絵かき教室です。間接競合は英語教室、知能教育、スポーツクラブなどになります。
「子供にお絵かきをさせたい」と最初から絞り込んでいる親は、このお絵かき教室に直接興味を持つかもしれませんが、「子どもになにか学ばせたい」と漠然とした親だと、選択肢が複数出てきます。
英語教室、知能教育、お絵かき教室･･･まずどんなスクールがいいのか？それを決めて、具体的なスクール選びに進むはずです。なので、このお絵かき教室は、競合を同業種だけでなく他種のスクールもとらえる必要がありますね。
そうすると、競合が変わるので、教室の強みも変化します。強みが変わるとメッセージも変わります。英語教室、知能教育と比べて何が良いのか？子どもにどんなメリットがあるのか？などを考える必要が出てきます。
例えば、「絵を描くことが、子どもの脳の発達にどう影響するのか？」「幼少期に頭の中のイメージを形にする経験をつづけていると、どうなるのか？」といった視点でのアプローチができるかもしれません。
まとめ
いかがでしたか？間接競合をイメージすると、視野が広がり具体的な施策を思いついた方もいるかと思います。
あなたのビジネスも直接競合だけでなく、間接競合も探してみてください。ライバルは意外なところに存在してるかもしれません。
