From:橋本公平 （難波のスタバより）
新しい商品をつくった。さあ、専用のホームページをつくろう。と意気込んでつくってみたけど、3ヶ月経っても問い合わせどころか、いっこうにアクセスも上がらない。すべてのホームページに当てはまることではないけど、BtoB商材ではけっこう多い現象です。
しかも、BtoCとBtoBのどちらも提供している企業は、この間違いにはまりやすいようです。
見込み客の居場所は？
いったいなにが問題なのでしょう。
答えを先に言ってしまうと、
見込み客の居場所をはっきり理解していない
です。
見込み客というのは、興味を持ってくれそうな人、近い将来お客さまになってくれそうな人のことです。見込み客にリーチしやすい方法が、ホームページとは限りません。ターゲットの居場所をはっきりと認識せず、盲目的にホームページへ走るのはかなーり危険です。
なぜ危険なのか？ホームページに頼りすぎると失敗する3つの理由です。
検索ボリュームがない
そもそもその商品・サービスは検索されるのでしょうか？キーワード数の目安は、ビックキーワード、サブキーワード、さらに競合の多さによっても違いますが、1000以下だとかなり厳しい環境です。キーワードはニーズや問題の表れなので「少ない＝ニーズがない」という可能性が高くなります。
中には検索数は少ないけど、確実にそのニーズがある（見込み客がはっきり問題を意識している）ならば、アクセスは少なくてもホームページは効率よく機能します。
ただ必ずしも「検索数が少ない＝ニーズがない」とは限りません。実はニーズは相応にあるけど検索対象にならないものもあります。それが次の理由です。
検索ワードがイメージできない
ニーズはあるけども、表面化していないニーズがあります。検索するときに、うまく言葉がでてこないケースですね。専門用語はもちろんですが、今までにない商品は検索のしようがありません。スマホがなかった時代に「スマートフォン」なんて浮かんできませんね。
複雑な商品やサービスなんかも、説明されて初めてその良さ・利便性などが理解できるようなものは検索しにくくなります。
カンタンに言葉にできないニーズの場合、すでに馴染みのあるモノ（ワード）を利用するのがベターです。スマホだと「タッチ操作できる携帯電話」といった感じで、携帯電話という既にあるワードに新しい要素を加えることです。
これなら「携帯電話」という馴染みワードで検索されても、見つけてもらえる可能性が高くなりそうです。
でも、次の問題があります。
ビックキーワードだと競合に勝てない
ワードを組み合わせたとしても、その馴染みのワードがビックキーワード（競合の多いワード）だと、勝負するのはなかなか難しいですよね。検索上位に表示されず、訪問数ゼロなんて結果にもなります。
ターゲットにいちばん早く接触するには
このように、「検索してくれない」見込み客の場合、最初のアプローチをホームページに託すと、「誰も訪問してくれない」という悲しい結果になることがあります。ホームページが良くないのでなく、プロセスが良くないのですね。
見込み客がファンになるまでのマインドフローは、一般的には、
認知→興味→行動→比較→購買→利用→愛情
ですが、最初の「認知」の関門でつまづいてしまうわけです。ホームページは集客の大きな武器にはなりますが、入り口として適切じゃない場合があるのですね。
なので、「見込み客の居場所をはっきりさせること」が重要になります。
失敗しないポイントは、
ターゲットに知ってもらうために、何がいちばん確実で近道なのか
を考えることです。つまり、見込み客のファースト接点（最初の接触ポイント）を把握することです。
DM、折込みチラシ、FAXDM、電話、ホームページ、訪問、展示会、店舗、SNS
手段はいろいろありますが、BtoBの場合はターゲットの連絡先がわかるので、DMやメールでファースト接点をつくって、ホームページで詳細を見てもらう流れが適切かもしません。
あるいは、頻繁に展示会に出品して、紙の資料とともにウェブへの誘導を促すこともできます。
例えば、クロス（壁紙）の張替え業者が、マンションのオーナーをターゲットに、入居者退所後の張替え案件をゲットしたい場合。
一般の戸建て家庭ならホームページがファースト接点になりえますが、マンションのオーナーだと既に付き合いのある業者が存在するので、積極的にネット検索することはありません。ホームページだと接点が生まれづらいわけです。なら、DMで接触しておいて、オーナー様の声をたくさん掲載したホームページで、もっと深くアプローチするほうが現実的だと言えます。
BtoCだってオンラインがベストではないこともあります。ターゲットが年配の方だとネット検索よりは、タウンページや折込チラシが最初の手段かもしれません。
ファースト接点は複数つくっておく
入り口はひとつとは限りません。むしろ、ホームページも含めていくつかあったほうが集客は安定します。
ホームページからの流入がメインの会社だったとしても、釣り糸をたくさん垂らすほうが釣れやすいですよね。可能性のあるファースト接点をいくつも試し、全体のセールスがうまく流れるようなプロセスができると、マーケティングが楽になります。
ホームページばかりに頼らず他の媒体もからませながら、見込み客のファースト接点を見つけてみてください。
